Highlights:
- Berechnung des optimalen Angebotspreises
- Differenzierung nach Markt, Zielgruppe und Use Case
- Identifikation von Adoptionsbarrieren
Kurzbeschreibung: Primäres Ziel des Projekts war es Bedarf, Adoptionshemmnise und Zahlungsbereitschaften für Luftfahrts-Enteisungssysteme bei relevanten Buying-Center-Stellen wie Piloten und Operator-CEOs zu ermitteln. Dazu wurde eine Preissensitivitätsmessung nach van Westendorp (PSM) durchgeführt und weitere adoptionsrelevante Faktoren wie bestehendes Wissen und Einschätzungen zu De-Icing-Systemen und -Anbietern erhoben. Projektergebnis waren optimale Preispunkte und Preisspannen pro Zielmarkt, Zielgruppe und Anwendungsgebiet, die es erlauben, marktorientierte Preis- und Kommunikationsstrategien zu entwickeln.
Herausforderung: Plötzliche Eisbildung stellt in der Luftfahrt eine potentielle Gefahr dar, da Helikopter und Flugzeuge dadurch in ihrer Aerodynamik beeinflusst werden können. Spezielle Enteisungssysteme können diese Gefahr zwar mitigieren, sind in zivilen Anwendungen und v.a. bei kleineren Flugmaschinen jedoch nicht weit verbreitet. Unser Kunde ist führend in der Entwicklung von Enteisungssystemen und interessiert sich für eine marktorientierte Bepreisung der verschiedenen Systeme für verschiedene Zielgruppen, Anwendungsfelder und Regionen.
Herangehensweise: Zur Ergründung der Zahlungsbereitschaften für solche Enteisungssysteme wurde eine Preissensitivitätsmessung nach van Westendorp (PSM) durchgeführt und weitere adoptionsrelevante Faktoren wie bestehendes Wissen und Einschätzungen zu De-Icing-Systemen und -anbietern bei relevanten Buying-Center-Stellen wie Piloten und Operator-CEOs erhoben. Dabei wurden die Probanden aus einer internen Kundendatenbank und aus einschlägigen Fachforen rekrutiert. Das Messinstrument inkl. PSM wurde in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden entwickelt und vor dem Launch mehrmals ge-pretestet. Die generierte Datenbasis erstreckte sich insgesamt auf über 100 Entscheider und Anwender, vornehmlich aus Europa und Nordamerika. Die Onlinestudie umfasste im 1. Teil den professionellen Hintergrund der Befragungssubjekte, d.h. Tätigkeitsfelder, Berufserfahrung und Einbindung in Einkaufsprozesse von neuen Flugsystemen. Im 2. Teil ging es um Flotten- und Missionscharakteristika. Hier wurde z.B. abgefragt, aus wie vielen Flugsystemen die Flotte besteht, auf welchen Kontinenten sie eingesetzt wird und in welchem Einsatzgebiet operiert wird (Transport, Versorgung oder Rettung). Im 3. Teil wurden Betriebszeiten und Ausfallzeiten erhoben sowie nach Adoptionstreibern und -hemmnissen gefragt. Im 4. Teil wurde nach einer einheitlichen Definition von Enteisungssystemen schließlich die Preissensitivitätsmessung nach van Westendorp (PSM) durchgeführt, die es erlaubt, ideale Preispunkte, Indifferenzpunkte und Preisspannen pro Zielmarkt, Zielgruppe und Anwendungsgebiet zu ermitteln.
Ergebnisse: Durch die hohe Granularität der Daten konnten mehrere marktorientierte Preis- und Kommunikationsstrategien für unseren Kunden entwickelt werden. Die Schwankungen in der Zahlungsbereitschaft nach Anwendungsfällen, Buying-Center-Rollen und Regionen stellte sich als signifikanter Treiber der Adoptionsbereitschaft heraus und bildete daher die Grundlage für eine differenzierte Marktbearbeitung.
- Branche: Zivile Luftfahrt
- Thema: Zahlungsbereitschaftsmessung
- Tools: xls, SPSS, Surveytools
- Methode: Zahlungsbereitschaftsmessungen, Van-Westendorp-Analyse
- Datengrundlage: Fragebogenexperiment, Netnography, Interne Kundendatenbank
- Ansprechpartner: Prof. Dr. Jan-Paul Lüdtke
- Projektlaufzeit: 3 Monate